22 Nov 2023

Aufträge für Handwerker finden - Strategien für deinen Erfolg

In der Welt des Handwerks ist die Auftragsakquise das A und O für den geschäftlichen Erfolg. Doch wie kannst du als Handwerker:in effektiv neue Aufträge gewinnen und deine Kundschaft ausbauen? Wir haben dir die besten Strategien zusammengestellt, um Aufträge zu finden.

Netzwerkaufbau und Mundpropaganda

Auch im Handwerk gilt, dass vieles nach wie vor über Vitamin B läuft. Viele Handwerker:innen und Betriebe finden neue Aufträge deshalb über einen persönlichen Kontakt. Auf diese Weise an Aufträge zu kommen, ist allerdings nicht der schnellste Weg. Sich ein umfassendes Netzwerk aufzubauen, erfordert kontinuierliche Anstrengungen.

Ob du es glaubst oder nicht: Manchmal ist der Netzwerkaufbau für kleine Handwerksbetriebe sogar einfacher, weil diese häufiger im direkten Kontakt mit ihrer Kundschaft sind - und sich dabei meistens auf Augenhöhe und per du begegnen. Größere Betriebe können dafür mehr Mittel ins Marketing investieren, um eine große Zielgruppe zu erreichen und für ein gutes Image zu sorgen.

Die Betriebsgröße ist jedenfalls nicht per se ein Kriterium dafür, ob sich der Weg über Mundpropaganda lohnt. Wenn die Kundschaft gut vernetzt ist, kann sich nach einem Auftrag schnell ein weiterer Auftrag in der Nachbarschaft ergeben. Größere Kund:innen bieten die profitableren Aufträge. Hier sind die Entscheidungsprozesse aber auch komplex, was schnelle Folgeaufträge unwahrscheinlich macht.

Abgesehen von einer guten Darstellung im Austausch mit der Kundschaft, kannst du dir auf Branchentreffen und Messen ein Netzwerk aufbauen. Auch soziale Medien bieten sich zur Kontaktaufnahme an. Oder du engagierst dich lokal in gemeinnützigen Projekten und machst dir auf diese Weise vor Ort einen Namen.

Präsenz in lokalen Medien und Veranstaltungen

Selbst wenn dein Betrieb in der Region schon seit langem bekannt ist, solltest du auf gute Öffentlichkeitsarbeit nicht verzichten. Du solltest dich durch aktive Öffentlichkeitsarbeit immer wieder in Erinnerung rufen. Das kann in lokalen Medien geschehen oder bei öffentlichen Veranstaltungen.

Wie du als Handwerker:in in die Medien kommst

Handwerksbetriebe können Sichtbarkeit in lokalen Medien erreichen, indem sie entweder Anzeigen schalten oder einen Bezug für eine Berichterstattung schaffen.

Bei der Erstellung passender Anzeigen solltest du unterschiedliche Faktoren im Hinterkopf haben. Der Preis spielt eine Rolle. Oft lässt sich der Preis durch die Größe der Anzeige oder durch die Farbgebung beeinflussen. Für den Preis macht es auch einen Unterschied, ob du bereits eine Anzeige gestaltet hast oder ein Angebot beim Medium selbst dafür einholst.

Es kann mehrere Gründe für eine positive Berichterstattung über deinen Betrieb geben. Vielleicht gibt der Chef den Staffelstab an eine:n Nachfolger:in weiter. Auch bei einem Umzug der Firma in größere Geschäftsräume kannst du dieses Thema erfolgreich in den lokalen Medien platzieren. Organisierst du einen lokalen Freizeitmarkt, kann auch das in eine Berichterstattung münden. Wichtiges Hilfsmittel, um dieses Ziel zu erreichen, ist eine gute Pressearbeit. Mit einer gut geschriebenen Pressemitteilung bzw. einem persönlichen Kontakt in der Redaktion stehen die Chancen gut.

Lokale Veranstaltungen für neue Aufträge im Handwerk nutzen

Gute Öffentlichkeitsarbeit erhöht erst einmal vor allem die Sichtbarkeit. Daraus werden meist nicht direkt neue Aufträge, sondern diese ergeben sich oft im Nachhinein. Eine Möglichkeit, als Handwerker:in direkt an neue Aufträge zu kommen, können lokale Messen und Branchentreffs sein. Selbst wenn sich hier nicht direkt Aufträge ergeben, sind diese Begegnungen Möglichkeiten, dein eigenes Netzwerk aufzubauen oder von Ausschreibungen zu erfahren.

Optimierung deiner Website

Kaum ein Betrieb kommt heute noch ohne eigene Website aus. Ob Kleinbetrieb im Handwerk oder großes Handwerksunternehmen - wer online nicht stattfindet, wird schnell übersehen. Allerdings ist es meistens nicht damit getan, eine Internetseite einzurichten und das eigene Logo samt Mannschaft darzustellen.

Ein sympathischer Web-Auftritt ist der erste Schritt bzw. die Grundlage, um online erfolgreich zu sein. Deshalb empfehlen wir, transparent die eigenen Leistungen darzustellen und die Mitarbeitenden in ein gutes Licht zu rücken. Das schafft Interesse und Vertrauen bei den Menschen. Im Zusammenhang mit der eigenen Online-Präsenz lässt sich aber noch mehr tun.

Suchmaschinenoptimierung für Handwerker

Wirst du als Handwerker online gefunden, gibt es dafür meistens zwei Gründe: Erstens suchen die Leute nach deinem Namen bzw. dem Namen deiner Firma. Am besten tauchst du dann bei einer Suchmaschine wie Google ganz oben auf. Zweitens können Leute bei der Suche nach einem allgemeineren Thema bei dir landen. Das hilft dir natürlich nur dann, wenn es einen inhaltlichen Zusammenhang gibt.

Angenommen du bist Maler: Du könntest auf deiner Website einen Ratgeber darüber schreiben, wie man die eigenen vier Wände am besten so streicht, dass sie gleichmäßig weiß sind. Noch immer berichten viele Menschen dabei von Flecken oder unterschiedlichen Weißtönen. Mit einem Ratgeber kannst du Menschen also direkt bei einem Problem helfen.

Falls du jetzt die Sorge hast, dass du damit eher Aufträge verlierst als einen Auftrag zu bekommen: Das kann in seltenen Fällen sein. In den anderen erreichst du damit ein Publikum, das dir Kompetenz zuschreibt. Wenn nun also ein potenzieller Kunde nicht streichen möchte, weil es ihm zu mühsam erscheint, meldet er sich eventuell bei dir. Oder er hat einen umfassenderen Auftrag - und weil er bei dir eine so sympathische Online-Präsenz gefunden hat und der Meinung ist, dass du weißt, was du tust, meldet er sich für seinen Auftrag bei dir.

Wie das alles geht? Vereinfacht gesagt solltest du auf deiner Website Inhalte bieten, nach denen die Leute suchen. Die Inhalte sollten sie informieren bzw. dabei unterstützen, ein Problem zu lösen. Mit solchen Inhalten kannst du dann unter Umständen ganz oben bei Google landen.

Suchmaschinenwerbung als Handwerker

Suchmaschinenoptimierung hat einen großen Vorteil: Sie kostet dich Zeit, aber nicht unbedingt sehr viel Geld. Der Nachteil ist, dass es dauert, bis gute Inhalte in der Suche gefunden werden. Das kann sich schon mal über einige Monate hinziehen. Möchtest du das gleiche Ergebnis schneller haben, ist Suchmaschinenwerbung ein Thema für dich.

Auch bei der Online-Werbung ist es wichtig, dass du dich vorher über die Bedürfnisse der Kunden informierst. In beiden fällen möchtest du wissen, wonach die Menschen online suchen. Wenn du das weißt, kannst du passende Anzeigen online schalten. Dafür musst du allerdings bezahlen. Bei der klassischen Suchmaschinenwerbung zahlst du pro Klick auf deine Anzeige einen bestimmten Betrag. So lässt sich auch sehr gut berechnen, wie hoch deine Ausgaben sind, um an einen neuen Auftrag zu kommen.

Zusammenarbeit mit Architekten und Bauunternehmen

Wie schon geschrieben, ist kontinuierlicher Netzwerkaufbau ein starker Hebel, um mittelfristig als Handwerker an neue Aufträge zu kommen. Besonders der Austausch mit z. B. Architekt:innen und Bauunternehmen bietet sich an. Hierbei handelt es sich um Menschen mit Verantwortung, die neue Projekte anstoßen oder verantworten.

Beachte dabei, dass es sich für beide Seiten um eine Win-Win-Situation handelt. Denn eine langfristige Geschäftsbeziehung in Form einer verlässlichen Partnerschaft hat für Auftraggeber und Auftragnehmer im Handwerk große Vorteile.

Teilnahme an Ausschreibungen

Ausschreibungen sind eine hervorragende Möglichkeit, an Aufträge aus dem öffentlichen und gewerblichen Sektor zu kommen.

Um an einen Auftrag aus Ausschreibungen zu kommen, musst du ein passendes Angebot erstellen. Meistens stellen die Auftraggeber konkrete Bedingungen zur Erfüllung des Auftrags. Du kannst dann u. a. mit deiner Kompetenz und deinem Preis punkten, wenn du dich damit positiv von den Mitbewerbern abhebst.

Sind Ausschreibungen für kleine und große Handwerksbetriebe geeignet?

Es lohnt sich sowohl für kleine als auch für große Handwerksbetriebe, sich auf Ausschreibungen zu bewerben. Handwerkliche Kleinbetriebe legen ihren Schwerpunkt dann am besten lokal. Außerdem können spezialisierte Kleinbetriebe sich auf Ausschreibungen bewerben, in denen Nischenkompetenzen gefordert werden. Großbetriebe hingegen verfügen über die nötigen Ressourcen, um auch an komplexen Ausschreibungen teilzunehmen.

Welche Bedingungen hat die Teilnahme an Ausschreibungen?

Zu den allgemeinen Bedingungen bei der Teilnahme an Ausschreibungen zählen die folgenden Punkte.

  • Nachweis der fachlichen Kompetenzen und Qualifikationen

  • Beleg der finanziellen Stabilität

  • Einhaltung rechtlicher Vorgaben

  • Angaben zu technischer Ausrüstung und zum Personal

Durch diese Nachweise will ein Auftraggeber sicherstellen, dass du einen Auftrag auch korrekt und vollständig umsetzen kannst. So könnten fehlende Kompetenzen oder auch finanzielle Schwierigkeiten des Betriebes dazu führen, dass ein Baubeginn sich verschiebt oder nicht stattfindet. Auch der Abbruch von Arbeiten ist ein Risiko, das der Auftraggeber so weit wie möglich verringern möchte.

Wo finde ich Ausschreibungen als Handwerker:in?

Mittlerweile gibt es einige große Platzhirsche im Bereich Online-Portale und Datenbanken. Darüber findest du einen großen Teil der derzeit gültigen Ausschreibungen zusammengestellt.

Du kannst auch selbständig auf den Online-Präsenzen von Kommunen, Ländern und dem Bund nach Ausschreibungen schauen. Viele Ausschreibungen werden dort veröffentlicht. Auf europäischer Ebene findest du Ausschreibungen über das Tenders Electronic Daily (TED).

Auch Handwerkskammern sowie Branchenverbände können eine gute Anlaufstelle sein, um Ausschreibungen ausfindig zu machen. Zudem bieten einige Stellen Beratung bei der Bewerbung an. Eine Initiativ-Anfrage bei Unternehmen kann sich ebenfalls lohnen, um als Handwerker neue Aufträge zu finden. Genauso ist ein Blick in Fachforen sinnvoll.

Traditionell ist die Bewerbung mit einem Angebot auf Papier erfolgt. Heute hat sich in vielen Bereichen längst eine Form von elektronischer Bewerbung etabliert. Die geforderten Unterlagen reichst du dabei über ein Online-Tool bei Auftraggeber:innen ein.

Viele Wege führen zu neuen Aufträgen

An neue Aufträge zu kommen, muss gar nicht so schwer sein. Es gibt sogar mehrere Möglichkeiten, sodass du dich entscheiden musst, worauf du deine Energie als erstes richtest. Netzwerken und Suchmaschinenoptimierung brauchen ihre Zeit, Anzeigen und Berichte in den lokalen Medien sind schnell umgesetzt. Schau auch, was in der Vergangenheit gegebenenfalls gut für dich funktioniert hat. Du musst das Rad an dieser Stelle nicht unbedingt neu erfinden. Probiere trotzdem auch Neues aus, um zu sehen, welche ungenutzten Potenziale es gibt.

Gleiches gilt auch für die Frage, wie du die ganzen neuen Aufträge umsetzt bzw. zeitnah in deine Planung einbindest. Wenn du noch analog unterwegs bist, kannst du auch hier etwas neues ausprobieren - digital statt Aktenschrank. Wie klingt das? Mit der Craftboxx Handwerker-App und -Software lässt sich die Einsatzplanung inklusive elementarer Funktionen wie der Zeiterfassung digital umsetzen. Das spart Papier und Zeit und auf lange Sicht jede Menge Geld. Du kann die Craftboxx sofort kostenlos und unverbindlich testen, wenn du dich einmal dafür registrierst.

Zusammenfassung

Erfolgreich an neue Aufträge im Handwerk kommst du durch unterschiedliche Strategien. Netzwerkaufbau und Mundpropaganda sind sehr wichtig, Zeig dich in lokalen Medien und bei Veranstaltungen. Eine gute Internetseite kann sich auch positiv auswirken. Die Zusammenarbeit mit Bauunternehmen oder die Teilnahme an Ausschreibungen bieten weitere Chancen für neue Aufträge. Unabhängig von der Betriebsgröße ist es wichtig, alle verfügbaren Kanäle zur Auftragsgewinnung zu nutzen.

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