5 Fehler bei der Betriebsnachfolge vermeiden: Strategien für Kauf und Verkauf

Fachlich unterstützt durch: Uwe Duchardt (Unternehmer seit 40+ Jahren)

Wir besprechen die wichtigsten Prinzipien bei der Betriebsübergabe bzw. der Betriebsübernahme beim Kauf oder Verkauf von Betrieben. Und wir zeigen dir, was die größten Fehler und Fallstricke sein können.

Die Grundprinzipien: Zahlen statt raten und die Rolle echter Expertise

Für eine erfolgreiche Betriebsnachfolge im Zuge eines Kaufs oder Verkaufs sind zwei fundamentale Prinzipien entscheidend.

Prinzip 1: Von ARD zu ZDF

Entscheidungen dürfen nicht auf Vermutungen basieren.

Uwe Duchardt definiert den Übergang wie folgt:

Prinzip 2: Fokus auf die eigene Expertise

Unternehmer/innen sollten ausschließlich in ihrem Expertenbereich operieren. Für alle anderen Bereiche (Steuern, Recht, branchenspezifische Details) sollten sie externe Experten hinzuziehen.

Leitsatz: „Mit ZDF triffst du immer die besseren Entscheidungen.“ – Uwe Duchardt

Fehler und Fallstricke bei der Betriebsnachfolge

Fehler 1: Zu spät beginnen

Der zeitliche Vorlauf wird oft unterschätzt. Eine erfolgreiche Übergabe erfordert strategische Planung.

• Empfohlener Vorlauf: 3 bis 5 Jahre vor der geplanten Übergabe.

• Kommunikationsstrategie: Informiere dein Netzwerk frühzeitig. Je breiter das Feld der Angesprochenen, desto höher die Chance auf Interesse.

• Zielgruppen für die Ansprache:

  • Mitbewerber/innen

  • Außendienst von Lieferanten

  • Innungen und Handwerkskammern

  • Arbeitskreise und Erfa-Gruppen

  • Eigene Mitarbeiter/innen und Familie

Fehler 2: Verzicht auf Experten

Ein häufiges Versäumnis ist der Versuch, Kosten zu sparen, indem auf professionelle Berater/innen verzichtet wird.

Risiken ohne Expertise:

• Mangelnde Waffengleichheit in Verhandlungen (wenn die Gegenseite mit Anwältinnen, Anwälten und Berater/innen erscheint).

• Reparaturkosten für verfahrene Situationen sind oft höher als initiale Beratungskosten.

Empfohlene Expertise:

1. Verhandlungsführer/in und Strategin bzw. Stratege: Steuerberater/innen sind oft fachlich exzellent, aber keine ausgebildeten Verhandlungsstrateginnen bzw. strategen.

2. Steuerberater/in: Für steuerliche Bewertung.

3. Rechtliche Expertise: Für rechtliche Absicherung.

4. Branchenexpertise: Für spezifische Marktkenntnisse.

Fehler 3: Zu frühe Entscheidungen treffen

Entscheidungen werden oft auf Basis von Annahmen (ARD) statt auf der Grundlage von Fakten (ZDF) getroffen.

Vorgehensweise zur Vermeidung:

1. Informationssammlung: Keine Entscheidung fällen, bevor nicht alle relevanten Daten vorliegen (z. B. Mietvertragslaufzeiten bei Filialisten, Wartungsverträge bei SHK-Betrieben).

2. Strukturanalyse: Prüfen der Mitarbeiterstruktur (Alter, Qualifikation) und Kundenstruktur.

3. Kaufpreis als Variable: Der Kaufpreis sollte erst akzeptiert oder diskutiert werden, wenn die Rahmenbedingungen (Assets, Verträge) vollständig geprüft sind.

Fehler 4: Unklare Ziele

Ohne präzise definierte eigene Ziele ist keine erfolgreiche Verhandlung möglich.

Schlüsselfragen zur Zieldefinition:

• Was will ich mit dem Deal erreichen? (Expansion, Standortsicherung, Ruhestand?)

• Was ist an dem Betrieb wertvoll? (Maschinen, Mitarbeiter/innen, Standort?)

• Welche Ziele hat die Gegenseite?

Ziel-Abgleich:

In nur 2–3 % der Fälle sind die Ziele von Käufer/in und Verkäufer/in identisch. Es ist essenziell, die Ziele der Gegenseite durch Fragen zu ermitteln, um Lösungen zu finden, statt faule Kompromisse einzugehen.

Fehler 5: Schlechte Verhandlungsführung

Professionelle Verhandlungsführung folgt einem „Drehbuch“.

Strategische Elemente der Verhandlung

1. Informationsphase (Vor der Verhandlung):

   Sammeln von Informationen über die Gegenseite. Je mehr Informationen, desto machtvoller die Position.

2. Framing (Rahmen setzen):

   Zu Beginn der Verhandlung den Rahmen definieren (z. B. „Wir suchen eine faire Lösung“). Wer den Rahmen setzt, bestimmt das Spielfeld.

3. Ankern (Erstes Preisangebot):

   Setze den ersten Preis (Anker). Alle weiteren Gespräche drehen sich um diesen Wert. Dies kann auch als „Probe-Anker“ formuliert werden (z. B. „Marktübliche Rahmenbedingungen liegen bei...“).

4. Fragetechniken:

   Wer fragt, führt. Der Redeanteil von Verkäufer/innen bzw. Verhandler/innen sollte bei maximal 10–20 % liegen.

   • Beispiel: Statt einen Kompromiss zu schließen, erfragen Sie das Warum.

5. BATNA & Ausstieg:

   Definiere vorab Ihre „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ (BATNA) und den Punkt, an dem du die Verhandlung abbrichst (Ausstiegspunkt).

6. Zweite Instanz:

   Vermeide es, dass der/die finale Entscheider/in direkt am Tisch sitzt, wenn die Gegenseite dies auch nicht tut. Dies verhindert Druck zu sofortigen Zugeständnissen.

7. Abschluss-Regel:

   Gehe niemals sichtlich zufrieden aus einer Verhandlung. Signalisiere dem Gegenüber, dass du an die Schmerzgrenze gegangen bist.

FAQ: Häufige Fragen zur Unternehmensnachfolge

Wann sollte man mit der Planung der Betriebsnachfolge beginnen?

Der ideale Zeitpunkt liegt 3 bis 5 Jahre vor der geplanten Übergabe. Dies ermöglicht genügend Zeit für die Suche nach Interessenten und die Optimierung des Betriebs.

Warum sollte man eine/n Verhandlungsexperten oder -expertin hinzuziehen?

Steuerberater/in und Anwälte bzw. Anwältinnen decken fachliche Aspekte ab, sind aber oft keine Strategen bzw. Strateginnen für Verhandlungspsychologie. Jemand mit der passenden Expertise hilft bei Framing, Ankern und der Vermeidung von emotionalen Fehlentscheidungen.

Was bedeutet BATNA in Verhandlungen?

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Es bezeichnet die beste Alternative, die Ihnen bleibt, falls die aktuelle Verhandlung scheitert. Diese Alternative muss vor der Verhandlung bekannt sein.

Wie viel Redeanteil sollte ich in einer Verhandlung haben?

In einem professionellen Verkaufs- oder Verhandlungsgespräch solltest du maximal 10–20 % Redeanteil haben. Die restliche Zeit nutzt du für intelligente Fragen, um Informationen zu gewinnen.