Den Hammer an den Nagel hängen – aber richtig: Dein Fahrplan für den Betriebsverkauf

Dein Betrieb? Das ist Dein Lebenswerk. Doch spätestens zur Rente kommen die Fragen: Finde ich jemanden für die Nachfolge? Reicht der Erlös für die Rente?

Atme durch.

Wir liefern dir den Werkzeugkasten: den klaren 4-Phasen-Fahrplan für den stressfreien Verkauf.

Vorweg: Unser Ratgeber ersetzt keine Rechtsberatung, wir bieten dir einen ersten Einstieg ins Thema; setze dich bei Bedarf gern mit Fachleuten zusammen.

Phase 1: Die Vorbereitung – Hausaufgaben machen, bevor es ernst wird

Vor dem Verkauf kommen die Hausaufgaben. Denn du musst wissen, was du zu bieten hast und was du willst. Genau hier legst du das Fundament, um deinen Betrieb erfolgreich zu verkaufen.

1. Klarheit schaffen: Willst du wirklich verkaufen?

Bevor du anfängst, Akten zu sichten und Zahlen zusammenzutragen: Mach dir jetzt klar, warum du verkaufen willst. Es geht immerhin um deinen Betrieb und damit um dein Lebenswerk.

Warum willst du aufhören?

Warum du aufhören möchtest, ist wichtiger als du vielleicht denkst. Denn deine Gründe bestimmen, wie du den Verkauf angehst.

• Ruhestand, Gesundheit, neue Pläne?
  Das sind gute, klare Gründe. Du weißt, wohin du willst.

• Frust über Bürokratie, Fachkräftemangel und Stress?
  Auch gute Gründe. Aber bist du vom Verkauf wirklich überzeugt, oder gibt es noch andere Möglichkeiten?

Tipp vom Craftboxx-Team: Sei immer ehrlich zu dir selbst. Ein/e unsichere/r Verkäufer/in schreckt potenzielle Käufer/innen ab oder drückt den Preis.

Wann willst du deinen Betrieb übergeben – und wer hilft dir bis dahin?

• Zeitpunkt festlegen: Wann soll die Übergabe spätestens stattfinden? Plane mindestens 1 bis 2 Jahre ein, besser sind sogar 3 Jahre. So hast du Ruhe, um die richtige Nachfolge zu suchen und auszuwählen und steuerlich klug zu planen.

• Plan B: Hast du Alternativen? Was machst du, wenn es länger dauert? Kannst du notfalls ein Jahr dranhängen?

• Führung sichern: Du kümmerst dich um den Verkauf; das kostet Zeit und Nerven. Wer sorgt dafür, dass der Laden trotzdem läuft? Hast du jemanden in deinem Team, der dich spürbar entlastet?

Das Team von Craftboxx empfiehlt: Halte die wirtschaftlichen Bedingungen im Betrieb während des Verkaufs stabil. Denn weniger Umsatz oder unzufriedene Kunden sind deutlich schlechter zu verkaufen.

2. Kassensturz: Was ist dein Lebenswerk wert?

Einmal alles auf den Tisch: 30 Jahre Herzblut, durchwachte Nächte und stolze Momente treffen auf den konkreten Marktwert deines Betriebs. Statt rosaroter Brille hilft hier ein Taschenrechner und brutale Ehrlichkeit.

Realistisch gesehen: mehr als nur alte Maschinen

Viele Handwerker/innen addieren einfach den Wert ihres Fuhrparks und ihrer Maschinen auf, um den Betriebswert zu erhalten. Doch dein Betriebswert bemisst sich an seiner Ertragskraft: Wie viel Gewinn wirft der Laden ab, wenn du dir selbst einen fairen Unternehmerlohn ausgezahlt hättest.

Der Zentralverband des Deutschen Handwerks setzt hierfür auf den AWH-Standard. Dieses Bewertungsverfahren ist speziell aufs Handwerk ausgerichtet. Es gewichtet Faktoren, die in der Industrie oft übersehen werden.

• das Team: Wo Fachkräfte fehlen, sind deine eingespielten Mitarbeitenden oft mehr wert als teures Werkzeug allein. Eine geringe Fluktuation steigert den Marktwert erheblich.

• der Kundenstamm: Mit treuen Wartungskunden und wiederkehrenden Umsätzen hast du viel zu bieten.

• der Investitionsstau: Sei ehrlich, was den Zustand deines Betriebs betrifft. Bist du auf dem neuesten Stand, hast viel investiert oder kauft jemand mit deinem Betrieb den Invesititionsstau von 20 Jahren gleich mit? Solche Ausgaben zieht jede/r Käufer/in direkt vom Kaufpreis ab.

Preistreiber & Preisdrücker: Das “Kopfmonopol”

Verkaufspreise rutschen oft in den Keller, wenn ein Betrieb ohne dich nicht arbeitsfähig ist. Die einfache Frage: Läuft der Laden weiter und gut, wenn du vier Wochen unterwegs und per Handy nicht erreichbar wärst?

Wenn du “nein” sagst, hast du ein Problem.

• Der Preisdrücker: Als allwissender Meister kennst du jeden Kunden persönlich? Du schreibst jedes Angebot selbst? Und Spezialmaschinen kannst nur du bedienen? Das ist für jede Nachfolge ein hohes Risiko. Fällst du weg, fällt der Umsatz. Das drückt den Preis oft gewaltig.

• Der Preistreiber: Sinnvolle Prozesse? Digitalisierte Planung? Gibt es eine zweite Reihe in deinem Betrieb, die den Laden schmeißt, wenn du fort bist? Fantastisch: Dieser Betrieb ist beim Kauf extrem attraktiv.

Die Redaktion von Craftboxx empfiehlt: Gib dein Wissen weiter, bau dir eine zweite Reihe auf und lass auch andere im Team an verantwortlicher Stelle glänzen. Das hilft dir bei einem Verkauf extrem.

3. Hol den Kehrbesen raus: den Betrieb polieren

Bestimmt hast du schon einmal einen gebrauchten Wagen verkauft. Vermutlich hast du ihn dafür zumindest einigermaßen aufgeräumt, den Aschenbecher geleert und dich um den TÜV gekümmert. Genau so gehst du bei deinem Betrieb vor: Oft entscheidet auch hier der erste Eindruck bei einem potenziellen Käufer, ob er sich ernsthaft für deinen Betrieb interessiert.

Ordnung schaffen: raus aus den Altlasten

Merksatz: Ein Käufer kauft die Zukunft, nicht die Vergangenheit. Ersatzteile im Regal, die längst nicht mehr verbaut werden? Das ist keine gute Ausstattung, sondern belastend für die Nachfolge. Kümmer dich deshalb um einen aufgeräumten Betrieb.

• die Werkstatt: Sorge für Sauberkeit und Struktur. Vergiss „Das kann man noch brauchen”. Wer aufräumt, zeigt Struktur und effiziente Arbeit.

• das Lager: Bereinige deine Bestände; lass Ladenhüter los – verkaufen oder entsorgen, falls nötig.

• die Buchhaltung: Buchhaltung noch immer im Schuhkarton? Bitte nicht. Sortiere alle deine Belege. Einfacher hat es, wer schon vorher auf digitale Lösungen wie Lexware Office oder sevdesk gesetzt hat.

Wo steckt das Wissen? Raus aus dem Kopf, rein in den Betrieb.

Wir haben schon gesagt: Der Betrieb sollte auch ohne dich funktionieren. Deshalb solltest du dich spätestens vor der Nachfolge darum kümmern, Wissen zu teilen.

• Prozesse aufschreiben: Dokumentiere die wichtigsten Abläufe. Wie wird ein Angebot erstellt? Wie läuft die Rechnungserstellung?

• Digitalisierung nutzen: Ob Tablet oder einfacher Ordner – wichtig ist, dass alles Wissen übertragbar ist.

4. Der ganze Papierkram, der sein muss

Papierkram macht keinen Spaß. Doch er schafft Vertrauen, wenn du Ordnung hältst. Unter Ehrenmännern und -frauen gilt ein Handschlag oft sicher viel. Doch die Bank eines Käufers intreressiert sich für die nackten Zahlen.

Hosen runter: nackte Zahlen

Obwohl ein/e Käufer/in die Zukunft kauft und nicht die Vergangenheit, wird jede/r aus deinen Unterlagen Schlüsse ziehen. Geht die Kurve in deinen Berichten nach unten, ist es mit dem Marktwert schnell so eine Sache.

Was du brauchst: Lege die Jahresabschlüsse und die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) der letzten 3 bis 5 Jahren lückenlos bereit. Warum so weit zurück? Banken und potenzielle Käufer/innen suchen nach Trends. Einzelne Jahre können gut oder schlecht laufen. Mehrere zeigen, wie es wirklich ist.

Vertrags-Inventur: Hast du Leichen im Keller?

Beim Verkauf übergibst du alle deine Verpflichtungen. Welche Fesseln legt sich ein/e Käufer/in damit an? Auch hier ist Überblick und Ordnung Geld wert. Lege alle laufenden Verträge offen. Zeige, welche Gebühren und Ausgaben regelmäßig anfallen und bis wann.

• Miet- und Pachtverträge: Wie lange läuft der Vertrag für deine Werkstatt noch? Lässt er sich verlängern?

• Leasing: Welche Maschinen oder Fahrzeuge gehören der Bank und welche dir? Sprich über die monatlichen Verpflichtungen.

• Mitarbeitende: Gibt es alte Verträge mit unkündbaren Klauseln oder hohen Pensionszusagen? Auch diese sind für jeden Käufer interessant und wirken sich auf den Kaufpreis aus.

• Lizenzen und Software: Digitalisierte Betriebe mit Handwerkersoftware wie Craftboxx sind auch beim Marktwert im Vorteil. Gleichzeitig muss klar sein: Zahlt der Betrieb für eine teure All-in-one-Lösung? Wie lang gilt der Vertrag und gibt es Alternativen?

Phase 2: Die Suche: Wer tritt in deine Fußstapfen?

Alles klar im Betrieb? Dann fängt jetzt die Suche an. Viele raten an dieser Stelle zur Diskretion gegenüber Mitarbeitenden, Kunden und Lieferanten. Einerseits ist es richtig, die Pferde nicht schon vorm Deal scheu zu machen. Andererseits sollten treue Wegbegleiter/innen auch nicht auf den letzten Drücker von deinen Plänen erfahren. Finde deinen Mittelweg und zieh ihn durch.

Wer kommt überhaupt für die Nachfolge in Frage?

Wer eine Nachfolge sucht, hat vor allem zwei Möglichkeiten: jemand Internes oder jemand Externes. Beide Varianten haben Vor- und Nachteile in puncto Vertrauen, Preis und Geschwindigkeit.

Die üblichen Verdächtigen

Intern nach einer Nachfolge zu suchen, ist emotional meist am einfachsten. Denn immerhin geht es um dein Lebenswerk. Wer einen vertrauenswürdigen nahen Verwandten hat oder eine/n verlässliche/n Mitarbeiter/in, kann zufrieden aus dem Verkauf gehen.

• Familieninterne Nachfolge: Die Übergabe an Tochter, Sohn oder Enkel ist oft naheliegend. So bleibt der Betrieb und das Vermögen buchstäblich in der Familie. Preisverhandlungen sind oft angenehmer, müssen aber nicht ohne Spannungen sein.

• Management-Buy-Out (MBO): MBO bedeutet nichts anderes, als dass ein/e fähige/r Mitarbeiter/in, ein/e Meister/in, jemand aus der Führungsetage den Betrieb übernimmt. Er oder sie kennt den Laden, die Kunden und viele Herausforderungen oft schon seit Jahren. Das spart oft viel Einarbeitungszeit.

Mit frischem Blick

Manchmal findet sich intern keine geeignete Person. Dann musst du dich nach externen Käufer/innen umschauen.

• Nachfolgebörsen: Es gibt spezielle Plattformen, auf denen Verkäufer/innen und Nachfolger/innen zusammenkommen können. Eine der größten in Deutschland findet sich unter nexxt-change.org. Hier kannst du deinen Betrieb anonym inserieren und gezielt nach qualifizierten Interessent/innen suchen.

• Netzwerk: Sprich gezielt dein Netzwerk an, such die Handwerkskammer auf, geh zu deiner Innung oder zuverlässigen Lieferanten. Oft haben diese Stellen einen besseren Überblick, wer in der Region expandieren möchte oder welche Fachkräfte sich selbständig machen wollen.

Diskretion & Datenschutz

Gerüchte machen schnell die Runde. Plötzlich weiß doch schon das ganze Team Bescheid oder Informationen dringen sogar nach draußen. Das macht nicht nur dein Team nervös, sondern kann auch wichtige Aufträge gefährden, die noch laufen.

Anonymes Auftreten

Bevor du also völlig offen auftrittst, empfehlen wir, ein anonymes Kurzprofil anzulegen. Das macht potenziellen Käufer/innen Appetit; gleichzeitig beinhaltet es relativ allgemeine Informationen wie dein Gewerk, deine Region, die Anzahl an Mitarbeitenden und den Umsatz. Im Inserat solltest du nur Zahlen und Fakten nennen, die keine Rückschlüsse auf dich zulassen. Bei echtem Interesse und qualifiziertem Hintergrund kannst du eine/n Käufer/in mit weiteren Informationen versorgen.

NDA – Geheimhaltung

Um dich weiter abzusichern, triffst du mit allen Interessent/innen eine Vertraulichkeitsvereinbarung; im Englischen „NDA" bzw. Non-Disclosure-Agreement genannt. Diese Vereinbarung regelt, dass Zahlen und Dokumente, die du teilst, niemals an Dritte weitergegeben werden dürfen. Beachte: Gib niemals sensible Informationen raus, bevor die Vereinbarung unterschrieben ist.

Der erste Check: Passt es menschlich und fachlich?

Sobald du dich abgesichert hast, kann der erste Austausch beginnen. Diese Phase ist besonders wichtig, weil du deine Erwartungen mit der Wirklichkeit abgleichen musst. Du prüfst eine/n Käufer/in also auf Herz und Nieren.

Der “Nasenfaktor” und das Vertrauen

Handwerk hat viel mit Vertrauen zu tun. Deshalb hängt die Zukunft deines Betriebs davon ab, ob deine Lieferanten und Kunden auch einem neuen Besitzer vertrauen. Denk dran: Du verkaufst nicht nur deinen Betrieb, sondern deinen guten Ruf gleich mit. Prüf also genau: Vertraust du der Person vor dir deine Stammkunden an? Gibt es gemeinsame Vorstellungen vom Umgang mit dem Team? Welche Unternehmenskultur wird ein/e Nachfolger/in pflegen?

Obwohl es manchmal sehr leicht laufen kann: Manchmal scheitern Verhandlungen, weil die Chemie zwischen Alt- und Neu-Inhaber/in nicht stimmt. Hör auf dein Bauchgefühl. Faustregel: Wenn du Zweifel hast, geht es deinem Team vermutlich ähnlich.

Die K.O.-Kriterien: Qualifikation und Geld

Kümmer dich zuerst ums Grobe: Meisterpflicht und Finanzierung. Beide Themen sind zentral, weil daran der ganze Verkauf scheitern kann.

Darf der Käufer den Betrieb überhaupt führen?

In Deutschland unterliegen einige Gewerke dem so genannten Meisterzwang. Wenn das bei dir der Fall ist, muss ein/e passende/r Nachfolger/in einen Meistertitel tragen. Eine Ausnahme gibt es allerdings: Ein/e Käufer/in kann eine technische Betriebsleitung einstellen, die einen Meisterbrief hat. Ohne diese Qualifikation, geht es allerdings nicht.

Ist die Finanzierung gesichert?

Die Finanzierung ist das zweite große Thema: Große Träume und Vorhaben genügen nicht. Eine/e Käufer/in muss über das nötige Kapital verfügen. Verfügt die Person über ausreichend Eigenkapital? Spielt die Bank mit? Frage deshalb immer genau nach: Welche Mittel stellt die Bank zur verfügung? Wie sieht der Businessplan aus? Gibt es alternative Sicherheiten?

Der Käufer prüft dich

Wenn menschlich und formal alles stimmt, geht es ans Eingemachte: Jetzt prüft eine/e Käufer/in dich. Halten deine Versprechen und deine Unterlagen der Wirklichkeit Stand? Hier wird dein Betrieb auf Herz und auf Nieren geprüft.

• Wie steht es um deine Gewinne?

• Wie hoch sind die Stornoquoten?

• Wie häufig kommt es zur Reklamation?

• Wie hoch ist die Fluktuation im Tean?

Ein/e Käufer/in sucht nach versteckten Risiken. Dazu können auch offene Rechtsstreitigkeiten gehören oder drohende Gewährleistungsfälle. Auch überhöhte Altverträge. Schaffe hier am besten im Vorfeld eine gute Ausgangslage und gehe dann mit voller Transparenz in den Austausch.

Phase 3 – der Deal

Jetzt wird es ernst: Die Sympathie stimmt, die Prüfung ist durch. Jetzt geht es um den Vertrag. Ein gut gemeinter Handschlag reicht in vielen Fällen. Doch jetzt geht es um dein Lebenswerk. Deshalb ist es oft sinnvoll, eine Steuerberatung und eine Anwaltskanzlei einzubeziehen.

Preis und Zahlungsmodell – welche Möglichkeiten und welche Risiken gibt es?

Der Kaufpreis lässt sich auf verschiedenen Wegen begleichen. Einige könnten dich um deinen Schlaf bringen. Andere sorgen für ein gutes Leben im Alter.

• Einmalzahlung: Eine Einmalzahlung ist der Königsweg. Du übergibst den Schlüssel und erhältst dafür den vollen Betrag, auf den ihr euch geeinigt habt. Sauberer Abschluss, Ende der Geschichte.

• Verkaufsdarlehen: In vielen Fällen sind Nachfolger/innen nicht in der Lage, den vollen Preis auf einmal zu stimmen. Vielleicht steht dann die Frage im Raum: „Kann ich dir die restlichen 30 Prozent auch später zahlen?” Dabei solltest du beachten, dass du damit Bank spielst und einen kostenlosen Kredit gewährst. Und wenn en/e Nachfolger/in scheitert, ist dein Geld futsch. Das wäre es dann mit deiner Rente. Überlege dir also ganz genau, ob ein Verkaufsdarlehen für dich in Frage kommt.

• Earn-out: Hinter einem Earn-out versteckt sich die Möglichkeit, erfolgsbasiert einen höheren Kaufpreis zu erhalten. Läuft der Betrieb in den Jahren nach dem Verkauf besonders gut, erhältst du einen Bonus. Eine Sicherheit ist das allerdings nicht. Und Einfluss auf den Erfolg hast du auch nicht mehr – zumindest nicht über ein paar gute Ratschläge für den Nachfolger hinaus.

Phase 4 – die Übergabe

Wenn die Tinte trocken und der Vertrag in trockenen Tüchern ist, geht es ans Loslassen. Gleichzeitig geht es darum, die Übergabe gemeinsam und mit dem Team zu regeln.

Wer erfährt es wann?

Gerüchte verbreiten sich schnell, wie gesagt. Und vielleicht hast du dein Team schon selbst abgeholt und deine Pläne sind bekannt. Falls nicht, solltest du spätestens jetzt einen entsprechenden Fahrplan parat haben.

Die richtige Reihenfolge:

• Sprich am besten zunächst mit deinen Führungskräften.

• Hol dann sehr zeitnah die Belegschaft ins Boot.

• Und dann sind die wichtigsten Kunden und deine Lieferanten dran.

Am wichtigsten ist eine klare Botschaft, die Unsicherheiten adressiert: Formuliere in der Kernbotschaft, dass der Betrieb bestehen bleibt, weiterhin Qualität zählt und die Jobs gesichert werden sollen. Stelle deine/n Nachfolger/in vor und zeige, dass du der Person vertraust. Hilf dem Team, ihm oder ihr zu vertrauen.

Die Übergabe mit Plan

Die Übergabe muss sauber über die Bühne gehen. Das gilt für den Vertrag, die Finanzen und das operative Geschäft.

• Schlüsselübergabe: Übergib am Stichtag alle physischen Schlüssel. Händige die Fahrzeugpapiere aus. Und Teile alle digitalen Zugänge. Führe am besten ein Protokoll darüber.

• Einarbeitung und Übergang bestimmen: Schreibe im Vertrag glasklar fest, wie lange du noch zur verfügung stehst. Wirst du für drei weitere Monate als Berater/in bezahlt? Oder bist du nur auf Zuruf verfügbar? Wichtig ist, dass diese Phase ein festes Ende hat. Du musst lernen loszulassen und dein/e Nachfolger/in muss lernen, allein zu schwimmen. Händchenhalten auf Dauer geht nicht. Statt im Vertrag kannst du das auch in einer Nebenabrede festhalten.

Betriebsübergabe braucht Vorbereitung und klare Zahlen

Du willst also deinen Betrieb verkaufen: Triff die Entscheidung bewusst und halte deinen Betrieb bis zum Notartermin auf Kurs. Den Wert ermittelst du über die Ertragskraft. Räum vorher alles auf: Investitionsstau beseitigen, Wissens-Inseln auflösen, Abläufe dokumentieren. Sortiere deine Unterlagen der letzten 3 bis 5 Jahre – das schafft Vertrauen.

Bei der Käufersuche gilt: diskret vorgehen. Arbeite mit einem Kurzprofil und einer Geheimhaltungsvereinbarung (NDA). Prüf Interessent/innen genau: Haben sie den Meister? Steht die Finanzierung? Und passt ihr menschlich zusammen? Das ist mindestens so wichtig wie der Preis.

Beim Kaufvertrag setz auf klare Zahlungsmodelle. Verkäuferdarlehen und Earn-out-Klauseln können Risiken bergen – lass dich hier unbedingt von einer Steuerberatung und einer Kanzlei beraten.

Die Übergabe sollte geordnet ablaufen: Erst die Führungsebene informieren, dann das Team, dann Schlüsselkunden und Lieferanten. Plane eine begrenzte Einarbeitungszeit ein und übergib alles protokolliert – Schlüssel, Fahrzeuge, IT-Zugänge, das volle Programm.

So übergibst du dein Lebenswerk – zu einem fairen Preis. Und deinE7 Nachfolger/in bekommt einen starken Start.